En México, el plazo promedio de pago entre empresas es de 57 días — cuando lo pactado fue 30. La morosidad es cultural, endémica y cuesta dinero real: por cada $100,000 que le deben 30 días más de lo pactado, usted está financiando a su cliente con su propio dinero. Si tiene $500,000 en facturas vencidas, tiene medio millón de pesos trabajando para sus clientes en vez de para usted.
El sistema de cobranza por etapas
| Día (después del vencimiento) | Acción | Canal | Tono |
|---|---|---|---|
| Día -3 (antes del vencimiento) | Recordatorio amable | Email/WhatsApp automático | "Reminder: factura #123 vence el viernes" |
| Día +1 | Notificación de vencimiento | Email + WhatsApp | "Su factura venció ayer. ¿Confirmamos el pago?" |
| Día +7 | Llamada personal | Teléfono | "Quería verificar el estado del pago de la factura..." |
| Día +15 | Email formal con estado de cuenta | Email (copia a compras) | "Adjunto estado de cuenta con saldo vencido de $X" |
| Día +30 | Suspensión de servicio/entrega | Llamada + email formal | "Lamentablemente, debemos suspender hasta regularizar" |
| Día +60 | Carta formal con amenaza legal | Email + carta física | "Nuestro departamento legal procederá si no..." |
| Día +90 | Cobranza extrajudicial/legal | Abogado o agencia de cobro | Acción legal formal |
Las 5 reglas de oro de la cobranza
- Facture inmediatamente: Cuanto antes emita el CFDI, antes empieza a correr el plazo. Facturar 5 días tarde son 5 días más de espera para cobrar.
- Ponga fecha de vencimiento en la factura: "Pago a 30 días" no es suficiente. Ponga la fecha exacta: "Vencimiento: 15 de marzo de 2025."
- Ofrezca facilidad de pago: Link de pago en el CFDI, transferencia SPEI, depósito referenciado. Cuantas más opciones, menos excusas.
- Automatice recordatorios: Los recordatorios manuales se olvidan. Configure su software para enviar recordatorios automáticos 3 días antes y 1 día después del vencimiento.
- No tenga miedo de cobrar: Cobrar no es "molestar" — es cobrar por un trabajo que ya hizo. Si un cliente se ofende porque usted cobra, es un cliente que no vale la pena.
El costo oculto de la morosidad
Si su costo financiero es del 15% anual y un cliente le debe $200,000 por 90 días extra:
- Costo financiero: $200,000 × 15% × (90/365) = $7,397
- Tiempo administrativo de cobranza: ~5 horas × $200/hora = $1,000
- Estrés e impacto en relación comercial: incalculable
- Total: mínimo $8,397 por UNA factura. Multiplique por todas sus facturas vencidas.
Preguntas frecuentes
¿Puedo cobrar intereses por mora?
Sí, si está pactado en el contrato o en las condiciones comerciales. La tasa legal en México es la TIIE (actualmente ~11%) + lo que pacten las partes. Si no hay contrato que lo estipule, cobrar intereses es más difícil legalmente. Inclúyalo en sus términos de venta desde el inicio.
¿Las agencias de cobranza funcionan?
Para deudas de más de $50,000, sí. Cobran entre 20-35% del monto recuperado. Para montos menores, el costo de la agencia puede no justificarse. Alternativa: abogado que envíe carta de requerimiento formal ($2,000-$5,000) — la carta de un abogado tiene un efecto psicológico considerable.
¿Debo seguir vendiéndole a un cliente que no paga a tiempo?
Depende del volumen y del patrón. Si siempre paga pero tarde (60 días en vez de 30), ajuste su precio para cubrir el costo financiero del retraso. Si simplemente no paga y tiene que perseguirlo cada mes, ese cliente le está costando dinero — es mejor perder la venta que perder la utilidad.
Cobro automatizado: el reminder que usted siempre olvida
Recordatorios antes y después del vencimiento, estado de cuenta por cliente y aging de cartera — sin mover un dedo.