La rentabilidad de una empresa boliviana no esta uniformemente distribuida entre sus productos y clientes. En prácticamente todos los mercados analizados —desde distribuidoras de La Paz hasta importadoras de Santa Cruz, desde estudios de contabilidad hasta empresas de construction— el patrón se repite: un pequeño grupo de productos o clientes genera la gran mayoría de la utilidad, mientras que otro grupo consume recursos sin aportar positivamente al resultado. Identificar este patrón y actuar sobre él es uno de los ejercicios de mayor impacto financiero que puede hacer cualquier empresario boliviano.
- Herramienta: margen de contribucion = precio de venta – costos variables directos (sin asignar costos fijos).
- La regla 80/20 en Bolivia: en la mayoria de las PyMEs locales, el 20% de los clientes genera el 80% de la utilidad bruta real.
- El cliente trampa: el cliente de mayor volumen raramente es el más rentable al contabilizar todos los costos de atenderlo.
Calculo del margen real por producto: componentes del costo directo
| Componente | Incluir siempre |
|---|---|
| Costo de compra o produccion | Si |
| IVA no recuperable (si aplica) | Si |
| Flete y transporte hasta la empresa | Si |
| Comision del vendedor (variable) | Si |
| Costo de garantia estimado por historial | Si, si es significativo |
| Almacenamiento proporcional | Si el producto es de alto volumen |
Preguntas frecuentes
Con que frecuencia deberia hacerse el analisis de rentabilidad en una PyME boliviana?
Mensualmente para los 10 productos y 10 clientes mas importantes de la empresa. Trimestralmente para el analisis completo del portafolio. Anualmente para la revision estratégica que determina qué lineas mantener, expandir o discontinuar. La frecuencia correcta depende de la volatilidad del mercado: en mercados con costos de importacion variables como Bolivia, una revision mensual del margen es especialmente relevante.
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