Fijar el precio correcto es el acto de gestión que más directamente impacta la rentabilidad de su empresa. Muchos empresarios chilenos fijan precios "por intuición" o copiando a la competencia — lo que resulta en márgenes que no cubren todos los costos reales, especialmente los ocultos. Un precio mal calculado puede hacer que venda más y gane menos. Conocer su estructura de costos real es el primer paso para fijar precios que generen rentabilidad sostenible.
Los tres métodos de fijación de precios
| Método | Cómo funciona | Ventaja | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Costo + margen | Costo total × (1 + margen deseado) | Garantiza cubrir costos | Ignora lo que el mercado puede pagar |
| Precio de la competencia | Referencia a precios de mercado | Competitivo en el mercado | Si la competencia está equivocada, usted también |
| Valor percibido | Lo que el cliente está dispuesto a pagar | Máximo margen posible | Requiere diferenciación clara |
Los costos que muchos empresarios olvidan incluir en el precio
- Comisiones de medios de pago: WebPay cobra ~2.1%, transferencia puede cobrar según banco, tarjetas de crédito 2.5-3.5%.
- Cotizaciones previsionales del dueño: Si se paga sueldo, el ~21% en cotizaciones va al precio.
- Impuesto a la renta: Si su margen neto pre-impuesto es 15%, post-impuesto (25%) queda en 11.25% real.
- Reposición del activo fijo: Sus equipos se deprecian — el precio debe incluir una fracción de la reposición futura.
- Tiempo de cobranza: Si cobra a 60 días, financia al cliente con su capital de trabajo. Ese costo financiero debe estar en el precio.
El IVA en el precio: ¿incluido o más IVA?
Para ventas B2C (consumidor final), el precio debe incluir IVA — es obligatorio presentarlo con IVA incluido al público. Para ventas B2B (empresa a empresa), es habitual cotizar el precio neto y agregar "+IVA" porque el cliente tomará el crédito fiscal. Si cotiza erróneamente el precio incluido IVA en una venta B2B, el cliente puede reclamar que el IVA ya iba incluido.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo debo actualizar mis precios en Chile?
Al menos una vez al año, alineado con el IPC acumulado del año anterior. Si sus costos en UF subieron, sus precios en pesos deben subir proporcionalmente. El empresario que no actualiza precios anualmente financia con su margen la inflación — dos años sin ajuste en un período de IPC del 5% anual equivalen a ceder el 10% de su margen real.
¿Puedo aplicar descuentos sin nota de crédito?
Los descuentos en la misma factura (descuento en línea) no requieren nota de crédito. Los descuentos post-factura sí requieren nota de crédito electrónica que ajuste el valor del documento original. Aplicar descuentos verbalemente sin el DTE correspondiente genera inconsistencias en los libros de compra/venta de ambas partes.
Conozca su margen real en cada venta
Precio de venta, costo del producto y gastos asociados — su margen calculado en cada operación.