Puede que su empresa sea rentable en general, pero ¿sabe cuáles clientes le generan dinero y cuáles le cuestan más de lo que aportan? ¿Qué productos subsidian a otros que pierden dinero? El análisis de rentabilidad individual es revelador: típicamente, el 20-30% de los clientes generan el 150% de las utilidades — mientras el resto las consume.
Rentabilidad por cliente
Cómo calcularla
| Concepto | Cliente A | Cliente B |
|---|---|---|
| Ingresos anuales | $50,000 | $12,000 |
| − Costo de producto vendido | $20,000 | $8,000 |
| − Costo de atención (soporte, visitas) | $3,000 | $5,000 |
| − Descuentos otorgados | $2,000 | $1,500 |
| − Costo de cobranza | $200 | $800 |
| = Utilidad del cliente | $24,800 | −$2,300 |
| Margen | 49.6% | −19.2% |
El Cliente B le CUESTA $2,300 al año. Si tiene 10 clientes así, está perdiendo $23,000 anuales sin saberlo.
Acciones basadas en el análisis
- Clientes rentables: Invierta en retenerlos, deles atención premium
- Clientes marginales: Revise si puede reducir los costos de atenderlos
- Clientes no rentables: Renegocie precios, reduzca el servicio o desinvítalos
Rentabilidad por producto
Calcule no solo el margen bruto sino el margen de contribución total incluyendo costos indirectos atribuibles:
- Espacio de almacenamiento que ocupa (costo proporcional de alquiler)
- Tiempo de venta y atención que requiere
- Devoluciones y garantías
- Marketing y promoción específica del producto
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Debería despedir clientes no rentables?
Primero intente hacerlos rentables: suba precios, reduzca descuentos, negocie condiciones. Si después de eso siguen siendo no rentables, sí: desinvite al cliente educadamente. No se trata de perder ventas sino de liberar recursos que puede dedicar a clientes y prospectos más rentables.
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